菜仔卢 销量为王 • 2017年12月19日
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《说说我眼中销售团队的建设和管理》

有朋友和我讨论如何才能打造一个高效能的团队,说实话,这个问题把我难住了,因为从我的职业生涯中,从来没整理出一套行之有效的方案可供参考与执行,从我的思想中,团队是由人组成的,而人是活的,所以团队必然也是活的,用生硬地套路去套活络的团队,最终一定是团队被活活勒死。

当然,也并不是所有的团队都无法按套路来打造,毕竟,团队还分为很多种,比如最基本的效率型和效能型!

对于效率型的团队,这种形式是靠数量上的累积来获取更多效益,或许可以整理出一些固定的模式去参考,但会难在监管和执行层面,比如要求团队在一个周期内打出多少邀约电话,或者进行多少客户拜访。。。这就要求管理人员必须要有一套合理的行之有效的执行和监管方案,并且适时适度的调整,松了无法达到预期销售效果,紧了会打击员工工作的积极性

所以我个人并不怎么推崇这种形式,当然,不同的时期不同的团队是要有不同的调整,既然团队应该是活的,那么任何一种形式在需要的时候都是可以的

我推崇效能型的销售团队,销售团队本身就是一个极具活力和张力的团队,如果做销售没了活力和张力就等于雄鹰没了翅膀,纵有锋利的爪喙,犀利的眼神,试问又如何翱翔于苍穹内,猎食于天地间?

而效率型和效能型的团队管理上的区别在于一个是推一个是引!

推就如推车,推着便走,不推既停,遇到上坡还有可能往下滑

引就像挖渠,渠挖到哪水自然就流到哪,加个水泵,还有可能喷射

而在具体管理中我个人的偏好如下

1,具化工作流程 不管你是什么行业,一定可以总结出一套相对具体的工作流程,这样才能让员工尤其是新员工准确把握工作进度,掌握工作方向,才能有章可循,流程不是制度,不是几点打卡几点开会

2,淡化销售流程 具化但不强化销售流程,刻板的销售流程会限制甚至僵化员工的发挥,销售是技术更是艺术,但也要有具化的销售流程供参考

3,重激励轻制度 销售是由一群有活力有激情的人组成的,过多的制度限制会压抑员工的个性与特长,而激励会激发人的主动性和自我约束力,从而让人发挥出最大的能量

4,制度的红线 活力与张力带来的负面影响是难以管理,如何把一群极具个性与张力的群狼拢成狼群,那么除了管理人员的威信外,制度的底线是绝对任何人都触碰不得的,红线你敢踩我就敢罚!

5,人尽其才与绝对服从 团队一定是要有分工的,分工不是看你擅长干什么,而是看你在团队里更适合干什么,看的不是绝对优势而是比较优势!而如何让员工服从,那就要恩威并施了!但结果一定要绝对服从

6,任务分解与落实 销售团队的首要任务是业绩,对于管理人员一定要做好团队的以及帮助员工做好个人的任务分解。任务分解不是简单的加减乘除,总任务100万,每人10万的分解小学生都会,任务的分解应该是落实到具体的渠道中和每个可能的客户身上,当任务的每一分钱都有了着落,剩下的就是如何走好每一步

7,方案与效率 对于个人在执行某项任务时可以在某种程度上走捷径,但对于团队而言最有效率的方案一定是可以保证百分百实现的方案。这个方案不一定是最有效率的但一定得是最有效果的,团队永远是面向结果,效率体现在团队的分工和个人身上

8,分析总结 一定要有固定时间的分析总结会,分析内容包括既定销售渠道的分析,存留客户的整理分析,成功和失败案例的分析,分析整理不是一个人说其他人听,而是所有的人参与讨论,否则就真的没必要了

9,把部分培训交给员工 这会在某种程度上提升员工的学习积极性,同时把某些培训任务交给擅长的人也会提高此人在自己工作岗位上的工作能力和威信,作为管理人员有责任对培训内容质量进行把关和丰富充实,以免起到反效果

其他的想到了什么再说。。。