菜仔卢 销量为王 • 2017年09月19日
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《终端销售维度之议价压单》

本文内容对于议价压单的解读非常深刻且实操性极强,并会不定期的进行更新和丰富,建议收藏!

作为一名店面管理人员,本人除正常的门店运营管理外,有很大时间是在做帮店员议价压单的工作,所以对于这个环节有着更深切的体会和见解

讨价还价是中华民族的'优良传统',所以作为一名销售人员,拥有一套完善的议价压单体系和严苛的心理承受能力是基本要求,而据我观察,绝大多数的销售人员和现阶段的中国男足一样,不论场面如何的行云流水,好像总是缺少一蹴而就临门一脚的锋无力!

本文将以本人丰富的实战经验为依拖从多个角度帮你完善自己的议价压单体系,从而提高客单转换率,实现销量业绩的提升

销售议价的原则,也就是核心思路是:1,不是让客户占到便宜,而是让客户感觉自己占到了便宜!最终让客户相信已无便宜可占,而为自己讨价还价过程的成绩获得的自我满足感而买单!2,通过‘威逼利诱’等手段将客户置于一个无法反口或自降身段的位置

首先强调一下销售人员在议价过程中的心理问题:绝大多数的销售人员会因担心谈不拢错失销售机会而处于被动状态。但事实是:1,客户既然进入了议价环节,就说明对于产品有足够的购买意愿。2,对于销售人员过早或过于容易的放价,客户不仅不会觉得便宜了,反而会觉得依然有利可图,还有更多议价的空间。3,即便因为硬挺的价格而导致谈判不成,依然有时机挽救,但却知道了客户的真实想法和底线。4,销售人员强大的气场会让客户的议价变得保守

所以销售人员的心理强度在议价环节显得尤为重要,对于各种技巧的使用才会得心应手,从而反过来更增强销售人员的信心!

客户把控:对于客户的讲价,要搞清楚原因。如果是因为讲价的惯有思维,那么可以象征性的给点优惠甚至可以不做优惠从品牌和产品的定位去让客户放弃讲讨价的心理。如果是对于产品的认可度还不够,那就要重新对产品进行针对性的包装介绍。如果是预算不够,那就得从说服客户增加预算或降低标准来进行,我个人倾向于前者,并配合给予一定的优惠进行诱惑!另外还有为了满足极度的心里满足感,不同品牌间的横向对比等等原因!

压单把控:

促成成单是一个自然而然的过程,这就像追女孩,成不成不是取决于表白的一刹那,而是在追的过程中已经注定了,只是通过合时合适的表白或者直接牵手这种方式确定了结果!同样的,销售过程也一样,如何去表白(逼单)或者如何不动声色的直接把手牵了(签单)也是确保成交的关键!

压单技巧:

首先,尽量让客户坐下,处于一种稳定的状态,身定才更容易心定,而且站起来离开比直接走开要更费力更不容易执行

假定客户已经确定购买,只是在细节方面有待商榷,多进行销售及售后细节的沟通会让客户增强对购买行为的认可

优化话术及问题提问方式,不让客户有拒绝或否定的机会,同时给客户以封闭式的问题!也就是说让客户的回答限于二选一的形式上

准备好所有签单工具,简化签单环节,对于有合同的,可以试着边了解客户需求边填写合同内容,最终细节敲定了,合同也填好了,直接引导客户去付款,不动声色的就把手牵了

用反问+解决的方式,对客户的疑惑和不能最终下单的问题逐一了解并逐一解决,试问如果客户的所有问题都得到解决了,还有什么理由不买?而且你具有逻辑的处理方式具有非常强的说服性和不容拒绝的气场!

给客户设定时间限制和名额限制来逼单

帮客户做决定,客户在决定掏钱的时候一定是有犹豫的,这是对未知的恐惧,也是对'投资'的谨慎,所以销售人员在必要的时候一定要大胆的帮客户做决定

放价原则:

不论何时,都要给自己留下足够的议价空间,以便给自己和帮谈人员留出谈判的资本!

放价应该采用渐少的方法,比如第一次放价500,第二次放价100,第三次放价50,最后放价5块,1块,都5元1元的让价了,可见其诚意,客户还会觉得有什么空间吗?还好意思再议价吗?

降价的要求是客户提的,不要主动降价,除非为了弥补其他方面的不足,如产品缺陷,赠品无货!

降价的多少是由销售人员决定的,客户提出将多少时,不要按客户的要求来,因为心理是有惯性的,一旦需要得到满足就会习惯于满足,当有需要得不到满足时的挫败感将增强,所以对于客户的要求一定要打折实现!

当客户有了确切还价后,如果可以满足客户需求,切记一定要把客户的后路斩断,或者当客户没有准确的降价额度只是一直要优惠时,你给客户让价时要反将客户一军,比如:我如果能给你优惠500元,你能买吗?当然前提是你能应付之后可能的对立或尴尬的场面

降价一定是有原因的,不是无缘无故的,比如,要求客户帮忙进行宣传,公司为照顾销售人员的业绩促成销售,有个某活动名额本来是留给别人的。。。

适当的离开给当面锣对面鼓的针锋相对留下缓冲的机会同时给客户讨论做决定的时间

对于客户提出的让销售人员找领导申请价格的要求,没必要一定要找到领导那里,找个犄角旮旯躲一会,然后回来像客户倒一倒苦水,如果手上有降价空间,就适当的让一点

对于价格的疑问可以借助工具进行说明,比如之前的合同单,让客户看到更多成交价格

团队配合:在条件允许的情况下,团队配合可以发挥独特的优势,可以降低客户对特定销售人员的针对性,可以提升销售方的气场,可以增强对话题方向的把控,可以在需要的时候缓和僵持的气氛,使谈判张弛有度!

团队配合一定要注意统一,帮谈者一定要清楚现状和进度,避免有些问题的穿帮和不协调

帮谈者如果是以同事身份,尽量不要去涉及决定让价和优惠的话题上,可以涉及但不要决定!

帮谈者若是以上司的身份,一定借助身份控制好气场和现场,不论是不是冒牌的!并对最终优惠和让价有更多权限的声明!

帮谈者可以不时的离开,一来让主销售人员和客户有更多的沟通,客户对于一直接待自己的销售会有更多的信任和依赖,前提是能提供信任和依赖!二来表示你对客户很重视但自己的重心不可能完全在他身上!

对于一些紧张资源,可以利用客户心理,给客户营造一种再不出手就没了的错觉。比如让同事表示自己有客户已经预订了,然后去和同事协商,将资源让给自己的客户!