菜仔卢 销量为王 • 2017年09月11日
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《终端销售维度之品牌塑造》

今天我们谈一谈终端销售过程四个维度中的品牌塑造,

首先,为什么要塑造品牌?

因为客户最终是为品牌买单的,不论你怎么去讲解你的产品,怎么去营造客情关系,客户愿意以什么样的价格购入产品是由他对品牌的认可度决定的,品牌塑造不成功的销售,一定会对给出的报价非常不满意,要么放弃购买,要么压低价格,而相反,如果销售人员能够在销售过程中对品牌做到非常完美的传达和塑造,则会给客户一个非常好的品牌定位,才会让客户感觉你的产品值这个钱,让客户愿意为品牌价值买单!这也是为什么绝大多数的品牌需要广告的原因,广告的作用就是品牌的传达和塑造!

有很多销售人员,在讲解产品的时候自信满满,口若悬河,但却依然流失了很多潜在客户,依然有大把大把的客户没有为此买单。然后分析来分析去,得出的结论是自己压单能力还不够!事实真的是这样吗?其实从我做销售的过程中,发现,没有那么多的单子是需要压的,而在我所有不需要压的单子中,基本上都是有反复强调品牌的价值和理念的,所以经常会有同事对我说:你这个单成的好顺利!

第二,品牌传达和塑造的原则是什么?

品牌的传达和塑造一定是基于现实的,绝对不可以夸夸其谈,无中生有,这个就不细说了,另外,一定是要符合品牌的文化和理念的,任何一个品牌都有他独特的产品特性和品牌理念,这也是细分市场的必然结果,所以,作为销售人员,一定要掌握理解品牌的理念和企业的文化,因为这些东西一定是可以融入到品牌产品中,打包销售给客户的,然后最重要的一点是,一定要理解消费者对于品牌的认识和关注点,对于目标客户来说,品牌意味着什么:是身份的象征,是品味的诉求,是产品质量的保证,售后及服务的安心便捷,还是其他。。。比如lv的高端,海飞丝的去屑,苹果的系统,那么我们所要传达给客户的点便找到了!也就给目标客户塑造了一个固有的品牌形象!

第三,如何去塑造品牌?

其实只要明确原则,找到了切入点,后面的工作自然就水到渠成了,但还要记住一点,品牌塑造是贯穿融入到整个销售过程的!首先要对品牌进行提炼,要能够用言简意赅的语言,在接触客户的第一时间把品牌的几个需要传达的诉求点过一遍,给客户形成一个最初的印象,让客户对品牌的理念和定位有个基本的认识,切忌长篇大论,让客户感觉不知所云,然后在后面的整个过程中不时的拿出一个点进行宣导与强化,最终便行成了洗脑式的传达!

客户认可了品牌理念和定位,也觉得符合自己的需求和品味,剩下的,就是选择一款最适合自己的产品了!