菜仔卢 销量为王 • 2017年09月10日
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《终端销售维度之产品传达》

之前文章中我们讲过:产品的介绍应当是实事求是的,当然也可以在一定程度上引导客户的感性思维,以便让客户对产品的属性和使用感受有更强的印象和感官,但绝对不能为达成销售无中生有,虚假宣传,因为,这种错误的引导促单将会造成非常严重的售后问题,客户是非专业的,需要我们专业的引导而不是误导

今天我们就产品传达环节进行进一步详细的讨论!

每个品牌的产品基本上都会包括很多种类型,比如有为打开市场而生的高性价比产品,有以盈利为主的高盈利性产品,有为提升品牌形象研发的高品质产品等。所以作为销售人员,一定要对公司产品有一个系统全面的了解和认识。

介绍产品并不是要把公司有的产品一股脑给客户介绍遍,而是边笼统的介绍边了解客户的需求,在了解了客户的需求后就可以针对性选出三四款有明显差异的目标产品进行详细介绍,这里的差异性是指有不同的侧重点。

比如同是1000元价位的手机,有的拍照功能好,有的颜值高,有的内存大!再比如,同是主打拍照的手机,有的夜景好,有的拍人美,有的微距棒!而这个差异是根据不同客户的不同需求而定的,如果这个需求是客户自己都没有注意到,被销售人员挖掘出来点醒的,那么给客户留下的印象和影响将更大!

提醒:没有几个消费者真正的完全了解自己的需求,大部分消费者对自己的消费需求是一个很笼统的认知

为什么是三款或四款?因为如果太多,对于客户会造成选择上的干扰,有时候选择太多还不如没有选择。而如果太少,没有足够的对比和可选性,客户的选择意向就会降低。而且,一般情况下,我会把希望客户最终选择的最符合客户需求的产品放在第二位去介绍,因为很少有人会对第一款产品直接认定购买,一定会有"还有更好的在后面"的错觉!而作为销售人员的你也让客户觉得在更加了解了他的需要后优化了产品方案,于是第二款产品出现了,而客户也感觉到第二款产品果然更符合他的心里预期,然后在对比第三第四甚至第五款后,客户最终认定:果然第二款是最好的!

在客户眼里,作为销售顾问的你是专业的,所以你必须表现专业,才能得到客户的信任!哪怕事实上你表达的并不够严谨甚至有些内容是错的。

每一款产品都有其独特的卖点,也就是上面提到的差异点!不同的产品特性之间并没有好坏优劣之分,只是针对不同人群的不同需求!切忌,将自家产品进行优劣对比